過去幾年，或出于對產(chǎn)品的自信，或出于對自身銷售能力的期待，部分創(chuàng)新藥選擇了在醫(yī)保之外商業(yè)化。

也可以理解。創(chuàng)新藥的核心，本質(zhì)上是“量價”邏輯。進(jìn)醫(yī)保的本質(zhì)，是“以價換量”。而不進(jìn)醫(yī)保，藥企的考量是在以相對可觀的定價條件下，獲得可觀的商業(yè)化收入。

但很顯然，這對于藥企的商業(yè)化能力也提出了更高的要求，并非所有藥企都能走通這一模式。

例如，德琪醫(yī)藥就在這條路上遇到了阻力，其首發(fā)管線塞利尼索片在自費(fèi)市場放量不及預(yù)期。

對此，德琪醫(yī)藥選擇調(diào)整策略。一方面，公司解散了自己的銷售團(tuán)隊(duì)而選擇翰森制藥合作；另一方面，公司正在主動追求進(jìn)入醫(yī)保。8月29日，德琪醫(yī)藥宣布塞利尼索降價37%。

這一動作，也凸顯了德琪醫(yī)藥對于塞利尼索片進(jìn)入醫(yī)保的渴望。

/ 01 / 放棄自主商業(yè)化的獨(dú)家品種

自2021年12月在中國大陸獲批上市后，塞利尼索片于2022年5月13日起在中國大陸開始正式商業(yè)化銷售，用于治療復(fù)發(fā)/難治性多發(fā)性骨髓瘤（R/R MM）患者。

不過，塞利尼索并未在2022年的醫(yī)保談判中出現(xiàn)。對于德琪醫(yī)藥這樣一家biotech來說，底氣或許來自藥物的獨(dú)特性。

作為引進(jìn)管線，塞利尼索是全球首個全新機(jī)制的口服選擇性核輸出蛋白（XPO1）抑制劑，也是國內(nèi)獨(dú)家品種。在這一背景下，德琪醫(yī)藥期待塞利尼索不進(jìn)醫(yī)保也能打開局面。

但現(xiàn)實(shí)并不如意。去年全年及今年上半年，公司收入合計為2.32億元，但銷售費(fèi)用超過4億元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于收入。

對于創(chuàng)新藥企來說，在商業(yè)化初期銷售費(fèi)用超過收入實(shí)屬正常。不過，今年8月份，德琪醫(yī)藥宣布塞利尼索的銷售工作交由翰森制藥。

這無疑宣告了，德琪醫(yī)藥自主商業(yè)化的推進(jìn)并不及公司預(yù)期。也正因此，公司做出了主動求變的動作。

/ 02 / 主動降價為了進(jìn)醫(yī)保

8月29日，德琪醫(yī)藥宣布塞利尼索片主動降價37%。這也是公司為了加速商業(yè)化，做出的第二個動作：積極擁抱醫(yī)保。

要想進(jìn)入醫(yī)保，價格是核心。在每一輪醫(yī)保談判前夕，不少國內(nèi)外創(chuàng)新藥都會通過提前降價的策略，以求在新一輪的醫(yī)保談判中獲得先機(jī)。

2022年醫(yī)保談判前夕，諸多創(chuàng)新藥就主動進(jìn)行價格調(diào)整。例如在去年6月份，中國唯一獲批上市的急性髓系白血病(AML)靶向新藥，艾伯維的B細(xì)胞淋巴瘤因子-2(BCL-2)抑制劑維奈克拉片就選擇降價21%。

除此之外，包括羅氏的脊髓性肌萎縮癥(SMA)口服藥利司撲蘭、HER2 ADC藥物T-DM1也均選擇在醫(yī)保前主動降價。

對于T-DM1的降價，羅氏便表示，原因之一是爭取T-DM1進(jìn)入國家醫(yī)保目錄的機(jī)會，惠及更多患者。

今年8月22日，2023年國家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整初審?fù)ㄟ^名單顯示，塞利尼索也在其中。

對于創(chuàng)新藥來說，商業(yè)化是一條需要探索的路徑，要求藥企不斷嘗試、調(diào)整策略。固然，醫(yī)保之外也有廣闊天地，但并不屬于所有藥企。

       原文標(biāo)題 : 主攻自費(fèi)市場的創(chuàng)新藥，選擇重新?lián)肀пt(yī)保