首先，植發(fā)醫(yī)療服務(wù)主要解決的是脫發(fā)患者想要重新?lián)碛蓄^發(fā)的需求。

從雍禾植發(fā)的布局來看，這部分業(yè)務(wù)的核心在于專業(yè)植發(fā)醫(yī)療服務(wù)人員的供給和可靠的植發(fā)技術(shù)。在醫(yī)生層面，由于植發(fā)需要通過微小的切口進(jìn)行操作，其過程較傳統(tǒng)手術(shù)需要更高的精準(zhǔn)度，因此對(duì)于醫(yī)療服務(wù)人員的專業(yè)能力和經(jīng)驗(yàn)有較高要求；在技術(shù)層面，頭皮創(chuàng)傷小、恢復(fù)快、療效好、術(shù)后毛發(fā)生長(zhǎng)密度高及生長(zhǎng)方向自然等是考驗(yàn)技術(shù)優(yōu)劣的指標(biāo)，從這個(gè)方向演進(jìn)，植發(fā)技術(shù)逐漸從FUE過渡到了現(xiàn)在的微針植發(fā)技術(shù)。

當(dāng)然，我國(guó)的植發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)受到嚴(yán)格的監(jiān)管，因此所有植發(fā)醫(yī)療服務(wù)提供商都必須取得有效的醫(yī)療執(zhí)照。另外，在診斷與治療能力方面，由于毛發(fā)問題的病因涉及多種可能，因此對(duì)于植發(fā)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的綜合醫(yī)療服務(wù)能力要求較高。

為了能夠提高醫(yī)療服務(wù)能力，雍禾植發(fā)在醫(yī)生端搭建了一套招聘標(biāo)準(zhǔn)和培訓(xùn)體系；而在客戶端，雍禾植發(fā)則建立了客戶服務(wù)體系，并為患者提供24小時(shí)的咨詢服務(wù)；技術(shù)應(yīng)用端，雍禾植發(fā)拿到了六項(xiàng)醫(yī)療技術(shù)發(fā)明專利。

正是在醫(yī)療服務(wù)能力的不斷構(gòu)建上，雍禾植發(fā)漸漸打開更多市場(chǎng)空間，并于2020年占據(jù)了我國(guó)植發(fā)醫(yī)療服務(wù)領(lǐng)域11％的市場(chǎng)份額。

再者，醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)主要是為擁有毛發(fā)問題（非脫發(fā)）的患者提供長(zhǎng)期養(yǎng)護(hù)方案。

細(xì)化來看，這部分業(yè)務(wù)可以作為植發(fā)醫(yī)療服務(wù)術(shù)前及術(shù)后的補(bǔ)充，幫助有毛囊炎、處在脫發(fā)早期等人群進(jìn)行包括藥物或醫(yī)療器械在內(nèi)的治療。這里面的核心在于相關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)方案的開發(fā)，因此需要多學(xué)科（內(nèi)分泌、皮膚科等）的結(jié)合。

因此在研發(fā)上，雍禾植發(fā)與國(guó)內(nèi)多所重點(diǎn)大學(xué)進(jìn)行了合作。例如聯(lián)合中山大學(xué)研究毛囊移植免疫排斥解決方案、新型預(yù)防焦慮誘導(dǎo)脫發(fā)的小分子藥物開發(fā)、多功能型植發(fā)手術(shù)床、溫和型泡沫洗發(fā)水等，目前已經(jīng)取得初步成果。

截止目前，雍禾植發(fā)占據(jù)了我國(guó)醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)領(lǐng)域5％的市場(chǎng)份額。

綜上來看，雍禾植發(fā)的發(fā)展主要經(jīng)歷了三個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，一是建立品牌，二是進(jìn)行連鎖化擴(kuò)張，三是從植發(fā)醫(yī)療服務(wù)到增加醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)的多元戰(zhàn)略上。而在植發(fā)醫(yī)療服務(wù)與醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)兩大核心業(yè)務(wù)上，雍禾植發(fā)皆已取得不錯(cuò)成績(jī)。

理清發(fā)展軌跡和業(yè)務(wù)后，雍禾植發(fā)布局背后的邏輯是什么？接下來將進(jìn)行重點(diǎn)分析。

年收入增速超30％，雍禾植發(fā)的秘訣是什么？

招股書顯示，雍禾植發(fā)2018年到2020年的年收入總額分別為9．34億人民幣、12．2億人民幣、16．4億人民幣，年收入同比增速超30％。

高速增長(zhǎng)的營(yíng)收背后，我們認(rèn)為雍禾植發(fā)得益于在四個(gè)方面的卡位，分別是行業(yè)的快速增長(zhǎng)、連鎖化的推進(jìn)、新科技的應(yīng)用和商業(yè)模式閉環(huán)的構(gòu)建。

首先看行業(yè)的快速增長(zhǎng)。近年來，“顏值經(jīng)濟(jì)”的火熱使得人們對(duì)外表的期望與要求得到顯著提高，加之當(dāng)代人因工作和生活壓力大，脫發(fā)問題愈發(fā)嚴(yán)重，植發(fā)的需求于是也在快速增長(zhǎng)，滲透率也在提高。根據(jù)弗若斯特沙利文的判斷，我國(guó)植發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)將從2020年的134億元人民幣增長(zhǎng)到2025年的378億元人民幣，復(fù)合年增長(zhǎng)率為23％。水大魚大，雍禾植發(fā)等機(jī)構(gòu)的擴(kuò)容空間充滿一定想象。

 （圖片來源：雍禾植發(fā)招股書）

再看連鎖化的推進(jìn)方面。目前雍禾植發(fā)已經(jīng)在全國(guó)50個(gè)城市進(jìn)行了布局，且正在推進(jìn)新的城市，這使得無論是在植發(fā)醫(yī)療服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)搭建上，還是在相關(guān)醫(yī)療器械的采購(gòu)上，都具有了規(guī)�；�的優(yōu)勢(shì)。眾所周知，由于植發(fā)治療主要是一次性服務(wù)，客戶非常重視安全性和療效，因此通過連鎖構(gòu)建的標(biāo)準(zhǔn)化能力將有助于各個(gè)門店的植發(fā)用戶感受相對(duì)一致，從而提高品牌美譽(yù)度。

接著看新科技的應(yīng)用方面。連鎖機(jī)構(gòu)當(dāng)達(dá)到一定規(guī)模后，就需要通過適合的信息化建設(shè)來降本增效，從而加固自身的護(hù)城河。招股書顯示，除了傳統(tǒng)的SaaS軟件系統(tǒng)外，雍禾植發(fā)也在積極引進(jìn)新科技，比如自動(dòng)化的毛囊檢測(cè)儀、毛囊移植機(jī)械臂等，以此來提高標(biāo)準(zhǔn)化和服務(wù)效率。

最后是商業(yè)模式閉環(huán)的構(gòu)建方面。在植發(fā)領(lǐng)域，盡管植發(fā)的客單價(jià)高，但由于其低頻，用戶黏性不高，導(dǎo)致以往植發(fā)機(jī)構(gòu)成交一單是一單，用戶幾乎都會(huì)流失，后續(xù)又需要重新獲客。從2019年開始，雍禾植發(fā)進(jìn)軍醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)領(lǐng)域，則打開了一個(gè)新的增長(zhǎng)空間。這是在于，醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)比醫(yī)療植發(fā)服務(wù)更加高頻，用戶粘性高，通過高頻帶低頻，將有助于雍禾植發(fā)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定持續(xù)的收入。

更值得一提的是，醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)市場(chǎng)的持續(xù)擴(kuò)容，也將可能成為雍禾植發(fā)的第二增長(zhǎng)曲線。根據(jù)弗若斯特沙利文的預(yù)測(cè)，2025年及2030年，醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)市場(chǎng)將分別占據(jù)我國(guó)毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)總量的32．9％及45．3％，也就是說，未來醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)市場(chǎng)將成為毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)力。

 （圖片來源：雍禾植發(fā)招股書）

總結(jié)一下，正是處在毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)這一高速增長(zhǎng)的消費(fèi)醫(yī)療賽道，雍禾植發(fā)通過連鎖化具有了規(guī)�；瘍�(yōu)勢(shì)，再加上運(yùn)用新科技進(jìn)行降本增效，并以醫(yī)療養(yǎng)固服務(wù)的高頻生意帶動(dòng)植發(fā)醫(yī)療服務(wù)的低頻生意，于是構(gòu)建起了模式閉環(huán)，

不過，高速增長(zhǎng)背后也有隱憂。畢竟高達(dá)70％以上的毛利，在扣除其他成本后，雍禾植發(fā)2020年的凈利卻只有10％（2018年和2019年分別為5．7％和2．9％），這是為什么呢？

客單價(jià)逾萬元，凈利只有10％，成本來自哪？

互聯(lián)網(wǎng)流傳一個(gè)說法，一個(gè)程序員最貴的部位是哪里？答案是頭發(fā)。原因在于一旦“頭禿”后，植發(fā)的客單價(jià)往往都超過萬元，如果使用了最新的微針植發(fā)技術(shù)，甚至高于5萬元。

植發(fā)為何這么貴？首先得從植發(fā)的原理說起。由于人們頭部每一個(gè)毛囊都是獨(dú)立的并能夠進(jìn)行正常生長(zhǎng)，于是可以將身體其他部位的健康毛囊移植到脫發(fā)部位來解決禿頂問題。也由此，市面上的植發(fā)手術(shù)多是按照種植多少毛囊單位來進(jìn)行計(jì)費(fèi)。

公開的數(shù)據(jù)顯示，目前植發(fā)的價(jià)格為每單位十元起，價(jià)格看上去并不算高。但由于一般植發(fā)手術(shù)需要提取的毛囊單位數(shù)量大多都是以千計(jì)，一場(chǎng)手術(shù)算下來便需要上萬元。

這么高的客單價(jià)，成本又在哪里呢？招股書顯示，除了人力成本和店鋪?zhàn)饨�，錢都主要花在獲客營(yíng)銷上了。有多高？雍禾植發(fā)2020年的數(shù)據(jù)是占總營(yíng)收的47．6％，接近一半。具體來算，根據(jù)動(dòng)脈網(wǎng)之前的調(diào)研，植發(fā)行業(yè)的綜合獲客成本平均在2000多元一個(gè)人。

從行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)看，由于目前過度依賴營(yíng)銷，加之醫(yī)生這一稀缺資源的人力成本和房租成本居高不下，植發(fā)行業(yè)迫于生存壓力容易大打價(jià)格戰(zhàn)，從而拉低企業(yè)利潤(rùn)，甚至誘發(fā)惡性競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致醫(yī)療質(zhì)量下降，引起患者信任危機(jī)，最后形成行業(yè)發(fā)展的惡性循環(huán)。

不難發(fā)現(xiàn)，以雍禾植發(fā)為代表的毛發(fā)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)仍然非常依賴營(yíng)銷。從這點(diǎn)來說，雍禾植發(fā)在未來的發(fā)展中還面臨著嚴(yán)峻考驗(yàn)，因此需要找到更加多元的方式來降低成本，并逐漸擺脫營(yíng)銷依賴。

植發(fā)機(jī)構(gòu)四類玩家，行業(yè)未來如何演進(jìn)？

在我國(guó)的植發(fā)江湖里，目前主要形成了四類玩家。

一是如上海長(zhǎng)征醫(yī)院、西南醫(yī)院等公立醫(yī)院的植發(fā)科室；二是以伊美爾、熙朵等為代表的民營(yíng)醫(yī)美整容機(jī)構(gòu)的植發(fā)科室；三是以恒博等為代表的民營(yíng)非連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)；四是以雍禾植發(fā)、碧蓮盛、新生植發(fā)、大麥等為代表的全國(guó)民營(yíng)連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)。

招股書顯示，包括雍禾植發(fā)、碧蓮盛、大麥、新生植發(fā)等在內(nèi)的大型連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)，大約占據(jù)中國(guó)植發(fā)市場(chǎng)份額的23．9％。散布在各地的地方性非連鎖專科植發(fā)機(jī)構(gòu)因其龐大的數(shù)量大約占據(jù)45．6％的市場(chǎng)份額。綜合類醫(yī)美機(jī)構(gòu)的植發(fā)科室大約占據(jù)15．7％的市場(chǎng)份額。公立醫(yī)院的植發(fā)科則大約占據(jù)剩余14．8％的市場(chǎng)份額。

 （圖片來源：雍禾植發(fā)招股書）

其實(shí)，植發(fā)行業(yè)已經(jīng)在我國(guó)發(fā)展了逾20年，而引起人們廣泛關(guān)注并討論則是在“中國(guó)超過巴西成全球第二大醫(yī)美市場(chǎng)”的2017年。公開資料顯示，雍禾植發(fā)、碧蓮盛也從那年開始，相繼獲得逾億元大額融資。

也是從當(dāng)年開始，獲得資本助力后的植發(fā)行業(yè)開啟了營(yíng)銷大戰(zhàn)，廣告布滿大街小巷，植發(fā)市場(chǎng)面臨一場(chǎng)大洗牌。其中，中小型植發(fā)機(jī)構(gòu)岌岌可危。而對(duì)于大型植發(fā)機(jī)構(gòu)來說，則朝著技術(shù)引進(jìn)、戰(zhàn)略升級(jí)、營(yíng)銷迭代等方式不斷轉(zhuǎn)變。

從近年來的發(fā)展看，大型連鎖植發(fā)機(jī)構(gòu)無疑已經(jīng)取得了不少成績(jī)，并逐步做大做強(qiáng)，這無疑對(duì)于整個(gè)行業(yè)都具有促進(jìn)作用。其中，有四點(diǎn)值得行業(yè)思考，一是進(jìn)行品牌化建設(shè)，二是不斷進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，三是商業(yè)模式上要向產(chǎn)業(yè)多元化方向延伸，四則是要逐步擺脫營(yíng)銷依賴。

我們相信，隨著此次雍禾植發(fā)的IPO沖刺，越來越多的人們和資本將會(huì)關(guān)注到這個(gè)事關(guān)2．5億脫發(fā)人群的行業(yè)。而隨著更多的資源和資本入局，植發(fā)行業(yè)也將變得更加美好。

作者：胡煊